Compra e venda de imóveis: veja 5 dicas para fazer esse investimento online

Vender imóveis na internet é uma prática que se tornou comum e vem ganhando grande destaque. Preparamos algumas dicas para você saber criar a sua oferta, conseguir conquistar seu público-alvo e, com isso, aumentar as suas chances de venda.

Vender imóveis na internet é uma prática que se tornou comum e vem ganhando grande destaque. Preparamos algumas dicas para você saber criar a sua oferta, conseguir conquistar seu público-alvo e, com isso, aumentar as suas chances de venda. Esses passos podem ajudar inclusive a manter a segurança durante a transação.

Crie descrições completas

Em uma venda online é importante oferecer o máximo possível de informações. Descreva no anúncio todos os detalhes— número de cômodos, a área total, se foi reformado recentemente, proximidade de mercados, farmácia, transporte público etc.

Escolha uma plataforma segura para a venda

As vendas pela internet devem ser vinculadas a muita segurança durante a transação, portanto é extremamente importante procurar por uma plataforma segura, como a Leilão Vip, por exemplo. Esse tipo de ferramenta online consegue dar visibilidade para o seu produto e garante uma negociação segura entre vendedor e comprador.

Existe a possibilidade de realizar essas vendas por meio de um leilão. Os leilões online têm ficado popularmente conhecidos e conseguem promover negociações de forma muito segura e transparente.

Tire boas fotos

Mesmo com a compra sendo feita pela internet, os clientes gostam de fazer uma boa avaliação do imóvel que está sendo anunciado. Sendo assim, é muito importante investir em boas fotos, que demonstrem bem as características como amplitude do ambiente, tamanho das janelas etc.

Determine um preço justo

Muitas vezes a avaliação mais adequada do imóvel é considerada a parte mais difícil de uma venda, afinal de contas, é pelo preço que os compradores filtram e comparam os anúncios online. Pesquise imóveis na mesma localização e faça o cálculo de quanto custa o metro quadrado. O estado de conservação da propriedade também influencia muito o preço de venda.

O preço justo será a decisão final para o comprador, pois mesmo que você consiga ressaltar ao máximo os pontos fortes do seu imóvel e coloque boas fotos, as pessoas inevitavelmente comparam o valor com outras opções, optando por aquele que mais se encaixe em seu orçamento.

Onde vender com segurança?

Existem muitas possibilidades de onde vender com segurança, como as plataformas que já foram previamente citadas. Porém, uma alternativa que tem ganhado bastante destaque, ainda mais entre pessoas que não tem muito costume de vender online, são os leilões.

O leilão é uma alternativa bastante viável e segura para realizar uma venda. Um vendedor pode anunciar, colocar um preço que atenda às suas expectativas e aguardar os lances. Quem der o lance mais alto é consagrado como comprador e a negociação pode ser fechada.

Os leilões online, mais especificamente, são uma opção segura de venda pela internet. Eles trazem muita comodidade tanto para o comprador como também para o vendedor, já que os lances são feitos virtualmente, sem a necessidade de sair de casa.

Descubra agora o que todo corretor de imóveis precisa saber

O mundo digital fez com que a relação entre os consumidores e as empresas mudasse muito. Hoje, além das necessidades serem diferentes, os hábitos são outros e qualquer profissional precisa acompanhar as tendências e se profissionalizar mais a cada dia. Com o corretor de imóveis não é diferente. Pode-se dizer até mesmo que, em um

O mundo digital fez com que a relação entre os consumidores e as empresas mudasse muito. Hoje, além das necessidades serem diferentes, os hábitos são outros e qualquer profissional precisa acompanhar as tendências e se profissionalizar mais a cada dia. Com o corretor de imóveis não é diferente. Pode-se dizer até mesmo que, em um setor competitivo como o mercado imobiliário, estar atento às tendências é ainda mais indicado.

Como as funções de um corretor de imóveis compreendem a intermediação de compra, venda e locação de imóveis, o poder de persuasão é essencial. Além disso, é preciso que o profissional saiba tirar as maiores dúvidas dos clientes e ter as informações na ponta da língua.

Mas quais são esses conhecimentos imprescindíveis para um corretor de imóveis? É isso que vamos desvendar hoje para você. Continue a leitura e fique sabendo o que é indispensável para esse profissional!

As regras de financiamento da Caixa

Você sabia que a Caixa Econômica Federal é o banco mais buscado para financiamentos de imóveis? Por isso, um corretor precisa saber das principais informações sobre o assunto. Uma delas diz respeito ao prazo máximo para pagamento das parcelas que, hoje, pode ser de até 360 meses.

Além disso, a instituição financia até 80% do valor do imóvel. Os imóveis podem custar até R$ 1,5 milhão pelo Sistema Financeiro de Habitação (SFH). Acima desse valor, o financiamento deve ser feito pela modalidade Sistema Financeiro Imobiliário (SFI).

Como funciona o Minha Casa Minha Vida

O objetivo do programa do Governo Federal Minha Casa Minha Vida é contribuir para que as pessoas tenham acesso à moradia própria. Isso acontece por meio de benefícios, que variam de acordo com a renda bruta de cada família. Os benefícios contemplam aquelas que ganham até R$ 9 mil.

Algumas faixas de renda podem receber o subsídio, que é um valor oferecido pelo governo para compor o valor de entrada do imóvel. Outras faixas se beneficiam de taxas de juros menores ou de redução do seguro que é cobrado por bancos e financeiras.

O uso do FGTS para compra de imóvel

O FGTS (Fundo de Garantia por Tempo de Serviço) é um dinheiro acumulado pelo trabalhador durante seu tempo de trabalho com registro profissional. Embora ele seja dono da quantia, existem regras para que ela seja usada. O saque pode ser feito nos casos de demissão sem justa causa, diagnóstico de câncer ou na compra de um imóvel.

Nesse caso, o dinheiro pode ser usado para a compra ou construção de imóvel residencial e que funcione como moradia do trabalhador. O uso pode ser feito para amortização das parcelas ou então para quitar dívidas oriundas da compra de uma propriedade.

O FGTS só fica vetado quando o uso é para imóvel comercial, reformas e ampliações ou compra de material de construção para propriedades de terceiros. Para sacar o valor, o profissional precisa ter acumulado pelo menos três anos de trabalho, não pode ter outro financiamento pelo SFH e não pode ser proprietário de outro imóvel residencial.

Como você pôde ver, existem muitas informações imprescindíveis para que um corretor de imóveis seja bem-sucedido. O segredo, portanto, é estar sempre se atualizando e procurando oferecer o melhor para seus clientes.

Como calcular o Índice Geral de Preços do Mercado – IGPM?

O IGP-M não é apenas mais uma sigla complicada e nós vamos te provar! Saiba mais detalhes sobre esse índice de reajuste e como ele é calculado.

Se você acompanha o mercado imobiliário, ou qualquer notícia sobre o mercado financeiro, já deve ter escutado o termo índices de reajuste. Os índices de reajuste são formas que o mercado encontrou de calcular valores para cima ou para baixo, conforme a inflação anual e, em alguns casos, de outros períodos não anuais.

Em nossa matéria de hoje, vamos falar sobre um dos índices mais conhecidos, o IGP-M!

O que é o IGP-M?

IGP-M é a sigla usada para Índice Geral de Preços do Mercado, uma das variações do IGP – Índice Geral de Preços.

O índice é auferido mensalmente pela instituição privada FGV – Fundação Getúlio Vargas – que desde novembro de 1947 e responsável por registrar a inflação de preços que variam desde matérias primas da indústria ou agrícolas até bens e serviços do consumidor final, como aluguéis e carros.

O governo também possui seu próprio índice de mercado, o IPCA – Incide Nacional de Preços ao Consumidor Amplo, calculado pelo IBGE. No entanto, existem algumas diferenças entre o IPCA e o IGP-M.

Em alguns casos, investidores acusam o IBGE de manipular as informações conforme o interesse do governo. Portanto, além de atuar independente do governo, o IGP-M está mais próximo do mercado, o que o torna um cálculo mais real e, portanto, preferido entre a maioria dos investidores.

Entre os preços avaliados a cada 30 dias pelo IGP-M estão itens como alimentos, vestimenta, transporte e quanto mais elevado o preço dos itens, mais o indicador do IGP-M sobe. Um IGP-M alto significa que o seu dinheiro não está valendo tanto assim.

Como calcular o IGP-M?

O cálculo do IGP-M surge a partir de outros três índices, sendo que o peso de cada um deles determina a porcentagem final do IGP-M:

1. 60% – IPA – Índice de Preços por Atacado

Esse índice monitora a indústria atacadista e antevê o impacto e valores dos preços no varejo.

2. 30% – IPC – Índice de Preços ao Consumidor

Esse índice avalia o comportamento dos preços nas áreas que impactam o poder de compra do consumidor, ou seja: alimentação, habitação, vestuário, educação, saúde, lazer e etc.

3. 10% – INCC – Índice Nacional de Custo de Construção

Por último, como o próprio nome sugere, o último índice e com menor peso no cálculo, avalia o custo para se construir uma habitação no Brasil, incluindo materiais e mão de obra especializada.

Com base nesses três pesos de cada um desses índices, a FGV calcula entre o dia 21 do mês anterior e o dia 20 do mês atual as variações de cada preço, o que resulta no índice final.

O que é IGP-M acumulado?

Como citamos antes, o IGP-M é proveniente de um cálculo mensal. No entanto, a FGV também divulga o balanço anual do índice, o que chamamos de IGP-M acumulado.

Nada mais é do que a média calculada com base nos resultados dos 12 meses em que o índice foi calculado e divulgado. O índice é um cálculo de inflação, portanto um raio-x de como está a economia do país. Na prática, quando notamos um produto com valor mais alto no mercado, significa que o IGP-M do mês subiu.

Cada um desses aumentos são somados e se tornam uma referência única divulgada no final do ano. Entre 2006 e 2016, ano da última divulgação do IGP-M acumulado, o único ano em que o resultado foi negativo foi em 2009, onde o índice registrou queda de -1,71% nos preços. Já o índice mais alto foi registrado em 2015, uma porcentagem positiva de 10,54%.

O IGP-M acumulado de 2017 registrou uma queda de 0,50% nos preços, isso indica que o ano atingiu um índice de queda após quase dez anos. O último ano com registro de queda, como dito, havia sido 2009.

O IGP-M e o setor imobiliário

O IGP-M se tornou o principal indexador dos contratos de aluguel, tanto para imóveis residenciais como para comerciais. O índice corrige o valor dos aluguéis ou de parcelas de bens adquiridos (financiamentos, por exemplo), de acordo com a inflação.

Em 2016 o IGP-M fechou com média de 7,17%. Nesse caso, quem pagava um aluguel de R$1000,00, em 2017 vai arcar com um valor de R$1,071,70.

Se você não é tão bom com cálculos, existem várias calculadoras disponíveis na internet que podem ajudar na hora de descobrir qual o tamanho do aumento do seu contrato de aluguel ou da sua parcela.

Quem é afetado pelo IGP-M?

Não há uma única pessoa que não sofra diretamente o peso do IGP-M. Isso porque ele determina não só correção de aluguéis ou prestações, mas também é responsável por reajuste de tarifas públicas como energia elétrica e até planos de saúde.

Portanto, o IGP-M abrange 100% da população e não faz nenhum tipo de distinção em relação ao nível de renda ou classe social do indivíduo. A divulgação do índice é feita mensalmente pela FGV em seu próprio site, mas existem diversos outros portais que replicam a informação.

Continue seguindo o nosso conteúdo e saiba todos os parâmetros e as variações do mercado imobiliário.

Lote Legal.

Adquirir um terreno envolve uma série de cuidados para prevenir problemas futuros. A compra do lote legal resguarda o comprador de entraves burocráticos, evita custos desnecessários, entre outras dores de cabeça. Trata-se de algo fundamental para quem quer ter o imóvel dos sonhos ou fazer investimentos.  

Lotes com irregularidades são muito comuns. No Distrito Federal, por exemplo, 37% dos lotes são irregulares. O governo combate a grilagem de terras, mas é importante buscar informações para avaliar suas condições e só assim fazer uma compra segura.

No post de hoje, vamos ajudá-lo apresentando alguns procedimentos para saber se o terreno é regularizado. Acompanhe!

Como saber se o lote é legal?

Caso seja uma área pública, o terreno pode ser desapropriado e você perde o bem. Por isso, é importante levantar o máximo de informações do lote e do vendedor. Assim, é possível avaliar as condições do imóvel e só então fazer uma boa aquisição. Vamos aos pontos-chave:

Visite o terreno

Nunca compre um terreno (ou qualquer outro imóvel) sem visitá-lo antes. Uma ida ao local que busca adquirir é indispensável para conhecer a infraestrutura, acesso, estados das vias, iluminação e vizinhança. Verifique a demarcação do lote, se está próximo a áreas de mananciais ou de proteção ambiental. A boa escolha do empreendimento também deve levar em consideração os serviços essenciais disponíveis e os que serão instalados, além de quem vai administrá-los e se é um loteamento aberto ou fechado.

Avalie a questão do preço

Em linhas gerais, imóvel com apenas a posse tem um valor bem menor do que imóvel com propriedade regularizada. Quando se tem apenas a posse, a regularização definitiva pode ser um processo complicado e custoso. Portanto, evite essa dor de cabeça.

Confira a aprovação e o cronograma de obras na prefeitura

Cada prefeitura faz seu próprio levantamento, por isso é importante comparecer até o órgão competente. Verifique se o loteamento é aprovado e se a empresa está cumprindo com o cronograma de obras. Se localizado em zona urbana, a região depende da aprovação de diferentes órgãos públicos. É recomendável verificar informações junto aos prestadores de serviços públicos de água e energia para avaliar a situação da região, planos de expansão e melhorias nas redes.

Consulte a situação do imóvel

O segundo passo é se dirigir ao Cartório de Registro de Imóveis e solicitar a certidão de propriedade. Essa medida vai mostrar se a pessoa que está vendendo é realmente a proprietária e se o imóvel está desembaraçado. Além dela, é necessário a certidão negativa de ônus e alienações. Dessa forma, você vai ter certeza de que nada impede a venda do bem.

Para dívidas referentes ao IPTU, não há problemas se o bem não estiver em execução. O comprador pode negociar o abatimento da dívida com o vendedor e depois arcar com a despesa. Caso a compra for de propriedade rural, será preciso se informar na Superintendência Regional do Incra, que dará a certeza que a área está em zona rural.

Se constatado que a pessoa que está vendendo é realmente o proprietário do imóvel, via de regra, passa-se o direito à escritura pública, do proprietário antigo para o novo, que leva até o Registro de Imóveis e atualiza a matrícula. É fundamental olhar com atenção a documentação. Caso o lote não seja legal, os documentos podem alertar o comprador.

Consulte a situação do vendedor

Se for uma empresa a responsável pelo loteamento, o processo é é mais fácil, pois basta consultar seu histórico, solicitar referências sobre os loteamentos lançados antes e visitá-los. Consulte também o Creci (Conselho Regional de Corretores de Imóveis) para analisar a idoneidade da corretora.

Faça uma proposta de compra

Se estiver tudo bem até aqui, o passo seguinte é fazer uma proposta de compra para o detentor do lote legal. Deverá constar na proposta as seguintes informações:

• qualificação e manifestação de vontade de aquisição;
• indicação do terreno, descrevendo sua localização com a planta aprovada pelos órgãos competentes;
• valor do lote e do sinal da oferta;
• formas de pagamento, reajustes e os índices aplicados;
• promessa de firmar o contrato e o prazo para aceitar a proposta (indicado não ser superior a 30 dias).

Veja o modelo:

Eu (nome do proponente), (nacionalidade), (estado civil), (profissão), número do CPF e RG, local que reside, venho apresentar à Vossa Senhoria proposta de aquisição de um imóvel de sua propriedade, localizado em (endereço), pelo valor total de R$ (valor por extenso) a ser pago, mediante a entrada de (valor da entrada por extenso) e o restante em parcelas mensais de (número de cotas e valor por extenso).

Assine e coloque a data das vias, ficando com uma delas.

Conte com um advogado ou corretor de imóveis

Essas duas figuras auxiliam na análise dos documentos, evitando, assim, erros que podem gerar qualquer prejuízo ao comprador. O advogado, por exemplo, traz mais seriedade e segurança à transação, fazendo com que ela ocorre maneira legal, com garantias jurídicas a ambas as partes.

O corretor, por sua vez, aproxima as partes e faz a mediação para que ambas se convençam de que estão fazendo um bom negócio; ele então passa informações sobre os trâmites e seu andamento. O comprador pode contar com um ou dois profissionais, assim fica mais tranquilo quanto à aquisição.

Leia atentamente o contrato

Antes de assiná-lo, é importante analisar se as informações são as mesmas disponibilizadas ao longo da tratativa. Veja se está todo preenchido, risque os espaços em branco e, se tudo estiver de acordo, assine e coloque a data em três vias.

O contrato de compra e venda de imóvel, em via de regra, traz informações, como nome, documentos de identificação, nacionalidade, estado civil, preço do bem, formas de pagamentos, taxas que podem ser aplicadas, entre outros dados. Além disso, são discriminadas a responsabilidade para o pagamento das despesas do comprador e do vendedor, como lavratura, reconhecimento de firma etc.

Qual o motivo de tantos trâmites?

Pode parecer muita coisa e exigir muito trabalho, mas essas etapas burocráticas são essenciais para reduzir os riscos. Seguindo-as, você terá a certeza de que está comprando um lote legal, assegurando que o bem adquirido não será demolido ou outra pessoa vai atribuir para si a propriedade. No mais, boa compra!

SAIBA COMO ESCOLHER O MELHOR ANDAR DO APARTAMENTO PARA MORAR

Escolher o apartamento ideal não é uma tarefa tão simples. É necessário avaliar uma série de fatores, como posição do apartamento em relação ao sol e à ventilação natural, preço, tamanho, localização, entre outros. Entretanto, outro fator muito importante costuma ser esquecido: saber como escolher o melhor andar do apartamento. Mas afinal, você sabe como fazer essa escolha?

Com o intuito de abordar essa questão, preparamos este artigo especialmente para você. Iniciaremos explicando a importância do andar do apartamento para o conforto da sua família. Em seguida, falaremos sobre as principais dicas que você deve seguir para tomar a decisão. Continue lendo e saiba tudo sobre o assunto!

Saiba a importância do andar do apartamento na escolha do imóvel

Vários são os fatores que influenciam na qualidade de vida em um apartamento. Questões que variam desde o imóvel em si quanto a fatores externos, como localização, condições climáticas do local, entre outros.

Entretanto, boa parte da qualidade de vida que você pode alcançar dentro de um apartamento é gerada a partir de variáveis que você tem como decidir, como a escolha do imóvel de acordo com a posição da ventilação predominante, nascente ou poente, tamanho do apartamento, número de quartos e o andar no qual você e sua família viverão.

Por ser tão importante, devem ser avaliados diversos critérios durante a escolha do andar do apartamento, a fim de que seja tomada a melhor atitude de acordo com o seu perfil ou de quem pretende viver no espaço. Falaremos de forma mais profunda sobre os critérios que você deve levar em consideração. Confira!

Pense na acessibilidade

A acessibilidade ao local é uma questão que deve ser sempre considerada. Sabemos que atualmente boa parte dos edifícios tem elevador, e ele é obrigatório a partir de certa quantidade de andares. No entanto, é necessário destacar essa questão, especialmente porque há sempre imprevistos que podem ocorrer em relação ao seu uso, como queda de energia, apagões etc.

Dessa forma, os imóveis localizados nos andares mais baixos são os mais acessíveis, e devem, portanto, ser os escolhidos por aqueles que apresentam alguma dificuldade de locomoção ou que tenham parentes que sofrem desse problema. Vale ressaltar que idosos também entram nessa categoria.

Pondere a incidência de ruídos

Por outro lado, os andares mais baixos estão mais próximos da rua e da vida urbana, o que leva ao apartamento um número maior de ruídos. Dessa forma, caso você seja uma pessoa que necessita de um espaço mais silencioso, a ponto de estar disposto a pagar um pouco mais para se livrar dos barulhos, a recomendação são os andares mais altos.

Antes de fazer essa decisão, é fundamental avaliar alguns fatores, como o próprio local. Por exemplo, se nos locais próximos não existir nenhuma fonte de ruído, como bar, igreja, casa de show, avenida movimentada, entre outros, a necessidade por um andar mais alto não é tão grande. Agora, se o local contar com esses elementos, os andares superiores devem ser considerados.

Valorize a vista e a ventilação

Se você é uma pessoa que presa muito pela vista do apartamento, assim como a ventilação, os andares superiores devem ser os escolhidos. Estas opções configuram na melhor opção para quem deseja ter esses atributos em casa.

Isso ocorre basicamente por conta de dois aspectos. O primeiro é que há menos barreiras para o vento circular nas grandes alturas, o que o torna mais presente. O segundo é que a vista pode ser mais bem apreciada de um ponto alto, sem impedimentos visuais. Entretanto, é necessário tomar cuidado em relação a alguns detalhes, como presença de edificações altas próximas etc.

Priorize a sua privacidade

A privacidade é uma das questões que mais impacta na qualidade de vida. Nossa casa deve ser um espaço feito para nós e para as pessoas que desejamos compartilhar a nossa vida. Em apartamento, às vezes, esse critério é prejudicado, seja por erros de projeto, seja por escolhas equivocadas do andar do apartamento.

Dessa forma, caso você considere que a edificação não foi feita de forma muito eficiente em relação à garantia da privacidade, é importante que sejam escolhidos os imóveis dos andares mais altos, pois eles apresentam maior privacidade, especialmente se não houver edificações tão altas pela vizinhança do local.

Avalie os preços

Outro ponto que você deve ficar atento quando for escolher o andar do apartamento são os preços. Em geral, as alternativas localizadas mais ao alto da edificação apresentam um preço maior em relação às demais.

Isso corre por conta de diversos detalhes, como os já listados anteriormente: vista privilegiada, privacidade e ruídos. Dessa forma, os apartamentos de andares mais baixos podem ser uma ótima alternativa para você que pretende economizar na hora de fazer a compra, mas ainda não sabe qual critério utilizar para fazer esse abatimento na conta.

Analise os problemas estruturais

Os problemas estruturais de um edifício são uma realidade a ser considerada. Eles aparecem com maior frequência em imóveis mais antigos, mas todos eles estão suscetíveis a estes problemas.

Em geral, apartamentos localizados nos andares mais baixos são os mais suscetíveis a ter esse tipo de contratempo, especialmente em relação a infiltrações. Isso ocorre por um motivo simples: os andares de baixo estão mais expostos à pressão da edificação, uma vez que neles está apoiado o peso dos andares superiores e de toda a estrutura, seja ela hidráulica, sanitária ou elétrica.

Considere a exclusividade

Por fim, mas não menos importante, este fator é subjetivo, mas fundamental para que você escolha o andar do apartamento. Em geral, apartamentos localizados nos andares mais altos dão um simbolismo de exclusividade ao proprietário.

Entre os fatores que podemos apontar, temos a própria vista privilegiada, olhando a cidade por cima. As coberturas, em especial, eliminam a presença de vizinhos superiores, o que também causa mais sensação de conforto e privacidade.

Sendo assim, saber como escolher o melhor andar do apartamento é fundamental para adquirir um bom imóvel, adequado ao seu perfil e que esteja de acordo com os parâmetros necessários para conferir bem-estar a todos os moradores. Apresentamos ao longo do texto como você deve avaliar e agir na procura. Siga as dicas que apresentamos e encontre a melhor opção para você!

O OUTRO LADO DO CLIENTE

NA MEDIAÇÃO IMOBILIÁRIA HÁ 5 IMPORTANTES INTERVENIENTES A TER EM CONTA NO PROCESSO DE ANGARIAÇÃO OU DE VENDA DE UM IMÓVEL

Na Mediação Imobiliária e noutras atividades, o cliente é o foco que rege todas as ações. Chamamos-lhe target ou público-alvo e dedicamos-lhe todo o nosso tempo para podermos antecipar e satisfazer todas as suas necessidades para que ele inicie ou continue a relação que tem connosco, até aqui penso que todos concordamos e compreendemos, o grande erro é que muitas vezes o fazemos sem pensar no que realmente está por detrás da sua decisão de escolha. Vejamos:

– Como é que o cliente chegou até nós? Foi só mesmo pela promoção?

– Será que há outro “cliente” no processo? Como chegar também a este?

– Como é que escolhe? Sozinho, alguém o aconselha, ou ainda, o influencia?

– Será que é mesmo ele que decide? Ou há outras pessoas a decidir por ele?

Estas e outras tantas perguntas podem dar-nos pistas importantes que nos levam a pensar que por detrás de uma venda, seja ela de um produto ou de um serviço, existem uma série de outros intervenientes importantes para além do cliente em si, logo, hoje não podemos pensar em comunicar pensando apenas numa única pessoa, mas sim nas várias pessoas que integram o processo de decisão de compra dentro da comunidade do nosso cliente.

Analisando e reportando-me à atividade de Mediação Imobiliária, identifico 5 importantes intervenientes sobre os quais irei falar para que os possam envolver de forma positiva no processo de Angariação ou de Venda de um imóvel:

1. CLIENTE

Para atrair um potencial Cliente utilizam-se estratégias de comunicação que recorrem a técnicas de Prospeção e a atividades de Promoção que procuram evidenciar características, benefícios e principalmente vantagens do serviço proposto.

Importa referir que o Cliente na Mediação Imobiliária é quem assina um Contrato de Mediação Imobiliária, onde deverão estar refletidos todos os serviços associados e métricas de verificação de cumprimento do mesmo.

O Cliente pode ser Cliente Vendedor ou Cliente Comprador. Em Portugal, e na maior parte dos países do mundo que têm esta atividade legislada e organizada, o Agente Imobiliário ou Mediador, não poderá representar ambos os clientes (vendedor e comprador) na mesma transação. Desta forma evita-se possíveis conflitos de interesses e até pouca clareza na transação para quem o serviço é direcionado.

Para além disso, não nos podemos esquecer que estamos a juntar duas partes com interesses antagónicos, (em traços gerais, uma parte quer vender pelo maior valor possível, a outra, quer comprar pelo menor valor possível) o que tornaria a operação de venda e compra representada pela mesma pessoa num processo muito complexo e pouco claro quando começasse a negociar, pois forçosamente e tendencialmente colocar-se-ia do lado de uma das duas partes, normalmente e eticamente, do lado de quem assinou o contrato.

2. UTILIZADOR

Se o meu Cliente se encontra numa das duas partes (vendedor ou comprador), na mediação, a outra será ocupada pela figura do Utilizador. A grande diferença entre o Cliente e o Utilizador, é que só um paga a utilização do serviço e esse será o designado de Cliente, pois o outro utiliza o serviço de forma gratuita.

O Utilizador é na maior parte dos casos o Cliente Comprador, com quem tradicionalmente não se realiza ainda ou frequentemente Contratos de Mediação Imobiliária, no entanto, o comprador recorre frequentemente ao serviço da Mediação Imobiliária para encontrar o imóvel certo para si, sem que para isso tenha (ou queira) remunerar o Agente Imobiliário, ou mais precisamente, a Agência Imobiliária. A situação contrária é também como referi possível, ou seja, §

Normalmente o Utilizador é atraído pela Promoção de Produto, ou seja, pelo imóvel do proprietário, que é na realidade o verdadeiro Cliente a quem prestamos um serviço contratado. É uma estratégia fácil, mas baseada numa antiga forma de ver o mercado baseando única e exclusivamente a oferta em produto, embora seja ainda indiscutivelmente válida e utilizada de forma comum, o que sugiro é que se evolua trabalhando cada vez mais na Promoção de Serviço, ou seja, no que podemos oferecer como solução e diferenciação ao Utilizador, ou seja, ao “Cliente” comprador que terá de ver na pessoa que lhe presta um serviço uma mais valia de conhecimento altamente preciso e atualizado do mercado para além do que este cliente pode encontrar “per si”, para isso, a estratégia de promoção deverá passar pelo marketing pessoal utilizando ferramentas já comuns na fase de Angariação, como a Apresentação de Serviços que deve ser pensada e adaptada para comunicar com o comprador.

No fundo o que se pretende é o ganho da sua empatia, confiança e lealdade face ao serviço que agrega e representa valor acrescentado, mas que lhe está a ser prestado de forma gratuita para que nos escolha como agente imobiliário que pode garantir uma rede de networking capaz de encontrar o imóvel certo para as suas reais necessidades. Se por outro lado esta procura for feita por alguém que por acaso tem um imóvel que lhe interessa, o serviço é prestado de forma muito redutora e pouco focada no cliente comprador, pois não desenvolve o potencial de hipóteses de escolha adaptada que pode ter com o apoio de um profissional assumidamente dedicado.

3. INFLUENCIADOR

O Influenciador é um termo recentemente na nossa linguagem comercial. Na minha opinião, que não deve ser única, sempre existiram, mas atualmente assumem-se como uma figura relevante no processo comercial. Utilizam muito a sua experiência através da passagem de palavra (presencial ou através de redes socias ou blogs) para opinar, avaliar e aconselhar influenciando outras pessoas no processo de escolha e decisão de uso ou compra de serviços ou produtos. Esta figura ganha hoje uma dimensão extremamente relevante pela genuinidade e poder de abrangência, pois através do canal online chegam a muito mais pessoas. As redes sociais complementadas com blogs, são os canais de comunicação que utilizam para comunicar com a sua “tribo” para recomendar ou influenciar, a maior parte dos Influenciadores são especialistas em determinadas áreas e são altamente reconhecidos, no entanto, surgem cada vez mais grupos organizados por interesses que ganham uma relevância pelo coletivo.

Olhando para a sua essência, por vezes os Influenciadores podem não comprar o seu serviço ou produto, ou até podem nunca o vir a utilizar, contudo, sem terem contacto com o mesmo e com a pessoa que o presta, opinam e criticam de forma positiva ou negativa levando outros a comprarem ou não, o ideal é sempre saber quem são e que valores partilham, sejam eles Influenciadores ou Clientes que já tenham usufruído ou não do serviço de Mediação Imobiliária na comunidade onde atua. Para o processo de Angariação para Venda, a comunidade será na zona onde estão as suas angariações, Para o processo de pesquisa para proposta de aquisição, a comunidade será onde o Cliente Comprador vive ou pretende viver. Será sempre bom comunicar com as comunidades, falar com pessoas e possíveis influenciadores, convidá-las para iniciativas e agir de forma natural, cordial e aberta para poder observar o seu comportamento, seja no online (construa uma comunidade nas redes sociais, subscreva blogs e newsletters), como no offline (frequente eventos promovidos pela sua comunidade, atue ativamente de forma útil e relevante). O objetivo é que seja considerado e quem sabe, recomendado para se tornar também num Influenciador como figura de referência associada ao serviço que presta!

4. FÃ

Possivelmente a melhor personagem da sua história, aquele que lhe quer bem de forma incondicional, incapaz de o criticar, sempre presente nos grandes momentos. O fã acaba por ser um embaixador da marca ou da marca pessoal. O Fã foi conquistado de consciente, através de ações específicas e direcionadas, ou de forma inconsciente, perante a experiência de prestação de serviços prestados a outros que observou e que foram reveladores da sua postura e forma de exposição no mercado. Os Fãs têm de ser considerados e acima de tudo mimados. Nunca se nega uma resposta a um Fã, nunca se desconsidera um pedido. Encontre-os e desenvolva com eles um diálogo constante e coerente nas redes socias e especialmente, junto da sua comunidade. Muitos deles vão recomendá-lo de forma incondicional, ou seja, não olham tanto à sua competência pois gostam de si por si e confiam na sua oferta, atuando muitas vezes como defensores quando alguém discorda ou o ataca a si ou ao serviço presta. Esta é sem dúvida a melhor forma de promoção orgânica, não é paga, é verdadeira e é feita de pessoas para pessoas. Apesar da atitude do Fã ser condescendente, não é cega, nem eterna, por isso não o desiluda, até porque quando deixa de ser seu Fã, vai ter a tendência de o criticar de forma mais pessoal e efusiva. Para trabalhar os seus Fãs, deve optar por trabalhar no sentido de promoção da sua marca própria, da sua notoriedade, como por exemplo, envolvendo-os em ações que promovam um contacto próximo consigo, como convites para Open Houses, Palestras, Workshops etc. Garantir a sua presença nestas iniciativas é uma boa forma de os trabalhar, de os mimar e de deixar que naturalmente os resultados surjam.

A maior parte das grandes marcas trabalham os seus Fãs pelo esforço diminuído de alcance (estão mais próximos) e pela capacidade que estes têm de gerar grandes resultados.

5. DECISOR

Possivelmente já reparou que quando o seu cliente está quase a decidir, aparece alguém que decide por ele. Ele deixa e até agradece, esta pessoa, que deve constituir como target, é o decisor. Sempre que possível deverá ser identificado na fase de Qualificação, seja na Venda, como na Angariação, e deve ser considerado como alvo primário ou secundário em todo o processo, embora tendencialmente se torne mais ativo no fecho. Nunca se coloque contra ele, pois se tiver essa atitude o mais natural é que não feche a transação. Envolva-o no processo sempre que o cliente o permita, demonstre-lhe que a sua missão é a de satisfazer as necessidades do seu cliente, se ele tiver do seu lado, terá um grande aliado e a venda ou angariação será mais facilitada.

Alguns exemplos de decisores: cônjuge, namorada(o), amigos, filhos, pais ou outros familiares. Os decisores conquistam-se pessoalmente, embora o marketing de conteúdo também possa ajudar a criar uma comunicação própria para este target de forma a sensibilizá-lo dando-lhes importância e relevância no processo, o que credibilizará a sua imagem.

Hoje em dia não podemos pensar apenas num segmento-alvo estático e apenas diferenciado por características sociodemográficas como o único ator principal, existem outros atores importantes que cada vez mais influem no processo de angariação ou venda e por isso a segmentação e comunicação deve ir muito mais além procurando interesses e motivações destes “novos” atores que cada vez menos serão secundários.

QUEM TEM A VARINHA MÁGICA PARA TRABALHAR COMPRADORES?

A grande verdade é que estamos num mercado de clientes vendedores e que a procura, é maior do que a oferta, razão pela qual dou muita formação sobre o Processo de Angariação que é dedicado ao treino e tratamento de clientes vendedores, mas também é verdade que aparentemente, os compradores são um cliente mais fácil de tratar, e digo aparentemente porque não tenho tantas certezas absolutas, contudo, há um facto inegável nesta altura, os compradores são muitos e esta abundância dá-nos uma sensação estranha de que são fáceis de obter e de tratar, mas será mesmo assim?

Na minha opinião, quando os compradores são em maior número face à oferta, é natural pensar que grande parte destes vão comprar e que será apenas uma questão de encontrar o sítio certo, no momento certo. Muitos profissionais apostam nesta “magia” da omnipresença, uma característica divina e ainda, muito pouco humana.

Assumindo que neste mercado em alta conseguimos encontrar o sítio certo, no momento certo, temos de saber ultrapassar outro obstáculo, o medo. O comprador tem dois grandes medos que necessita de ultrapassar antes de comprar, poderá ultrapassá-los com, ou sem a ajuda de um Agente Imobiliário:
1. Medo de se enganar no imóvel que vai comprar;
2. Medo de ser enganado pelo proprietário ou por quem o representa, ou seja, pelo Agente Imobiliário do cliente vendedor.

Se existisse a tal varinha mágica para trabalhar compradores, era sobre estes dois medos que a usaria para os aniquilar, ou pelo menos, aliviar para que se realiza-se a tão desejada transação. Infelizmente, esta varinha não existe, por isso, vamos a factos.

A construção de uma imagem de serviço de confiança e credibilidade (tantas vezes abordado em artigos anteriores que escrevi), são a base para trabalhar os comportamentos e características do cliente comprador:
• São pouco leais;
• Na maior parte das vezes, não sabem o que querem (apesar de estarem convencidos que sabem) e principalmente, o que realmente necessitam;
• Decidem lentamente, ou não decidem de todo.

O Agente Imobiliário que que trabalhe clientes compradores deverá focar e agir nestes 3 pontos que devem ser trabalhados desde o primeiro contacto e desenvolvidos durante todo o processo, especialmente no início da fase da abordagem e qualificação. Um dos pontos críticos é o primeiro contacto, normalmente e cada vez mais realizado através da internet e à posteriori, por telefone. Este contacto deve dar sempre origem a uma reunião pessoal onde todas as dúvidas sobre as intenções do potencial cliente comprador devem ser disseminadas para se poder avançar, ou não, para eventuais visitas.

Vamos por partes, primeiro Internet.

Cada vez mais, potenciais clientes compradores contactam agentes por internet utilizando o email como principal meio, utilizam-no porque lhes permite o anonimato, porque é cómodo, imediato e porque podem pedir informações sem compromisso. Como responder ao seu potencial cliente nestes casos:
1. Agradecer o contacto;
2. Dar a informação solicitada sobre o imóvel;
3. Dar apenas informação relevante sobre o imóvel e que não conste no site;
4. Após cada resposta, fazer uma pergunta correlacionada com o imóvel, não mais do que duas ou três, utilizando-as quase como isco;
5. Solicitar sempre a possibilidade de uma forma de contato mais próximo, ou por telefone, ou presencial.

Muito importante, não demore muito tempo a dar a sua resposta, em muitos casos e cada vez mais tendo em conta o tipo de cliente de futuro, mais do que 5 minutos já será o suficiente para o seu lead perder o interesse. Não subestime o tipo de email, lembre-se, o preconceito será sempre o seu pior inimigo.

Se conseguir chegar ao contato telefónico, vai ter a grande oportunidade de escutar o seu eventual potencial cliente, possivelmente fez algo que lhe despertou interesse e agora está na altura de fazer com que se consigam encontrar.
Como responder ao seu potencial cliente nestes casos:
1. Agradecer o contacto ou a disponibilidade;
2. Criar rapport, sempre que possível;
3. Valorizar o interesse sobre o imóvel;
4. Responder a todas as perguntas e mais uma vez, fazer uma pergunta de pré-qualificação a seguir a cada resposta;
5. Procurar encontrar e transmitir um motivo claro para a necessidade de se reunir com o seu potencial cliente, por exemplo:
• Conhecimento do imóvel em causa;
• Conhecimento da zona, hábitos, infra-estruturas, envolvente, life style;
• Conhecimento das condições de financiamento, caso se aplique;
• Informação sobre outros imóveis, caso verifique durante a pré-qualificação que o imóvel em causa não corresponde às solicitações do seu potencial cliente;
6. Marcar uma reunião na sua agência, escritório ou local neutro perto do imóvel que o cliente pretenda ver;
7. Nunca diga que não lhe vai mostrar a casa. Diga sim que antes de mostrar, necessita de saber se o imóvel se adequa ao seu potencial cliente e se este reúne as condições necessárias para o adquirir e fá-lo pelos seguintes motivos:
• Evita criar-lhe falsas expectativas;
• Evita fazer perder-lhe tempo com visitas desnecessárias;
• Porque representa o proprietário e por isso, tem um compromisso para com este;
• Porque um Agente Imobiliário responsável e sério, segue sempre estes procedimentos.

Existem muitos profissionais que por trabalhar em regime aberto de angariação não conseguem respeitar estes procedimentos, muito devido à possibilidade do seu potencial cliente escolher outro agente imobiliário que detém também esse mesmo imóvel e de assim visitar a casa e até possivelmente, realizar a transação. Se optar por este método de angariação em aberto será difícil qualificar, terá de ir direto para as visitas tentando mais eficaz que eficiente. Neste caso a gestão de tempo e os recursos certos ficarão comprometidos pela incerteza, bem como a qualidade de serviço que se confunde com o saber mostrar uma casa ou, saber vender uma casa.

Seja em regime aberto ou exclusivo, também existe quem não consiga qualificar o cliente antes da visita e precise sempre de uma visita para esse efeito. Mais uma vez, estará a ser menos eficiente, pois irá sempre necessitar de mais uma visita para entender melhor o potencial cliente comprador.

Para conseguir que o cliente o veja como uma mais valia na sua decisão, deixando–se qualificar pessoalmente, terá de conseguir transmitir confiança e credibilidade e por para a estratégia de publicidade e marketing pessoal de atração deverá abandonar as clássicas e únicas promoções de imóveis (marketing de produto) e dedicar-se cada vez mais ao marketing e branding pessoal utilizando diferentes canais que possam passar uma mensagem de conteúdo relevante para o potencial cliente comprador, uma mensagem que o faça reconhecer que não deve decidir, sem antes falar consigo.

Em relação aos canais online, pode utilizar os seguintes meios: blogs; redes sociais; sites e portais comunicando de forma apelativa, com mensagens ou vídeos que transmitam casos de sucesso ou reconhecimento deste por entidades ou clientes, falar de experiências é muito importante, ter outras pessoas que podem falar por si, ainda mais.

Em relação aos canais offline, pode utilizar flyers, revistas, jornais locais.

Quanto ao conteúdo, podemos utilizar o mais variado abrangendo os seguintes temas:
• Notícias relevantes sobre o mercado para este tipo de público-alvo;
• Dicas de como adquirir um imóvel nas zonas onde opera;
• Descrição sobre o estilo de vida das zonas onde opera;
• Notícias e dicas sobre financiamento, caso o público-alvo se enquadre;
• Informação atualizada e relevante sobre questões fiscais e administrativas sobre as zonas onde opera;
• Tendências sobre modo de vida ou comunidade da zona e do segmento alvo que a habita;
• Alterações urbanísticas relevantes que irão surgir em breve na zona onde opera;
• Informações sobre infraestruturas, sempre nas zonas onde opera, entre outras que ache relevante.

Facto: quando os potenciais compradores não têm nenhum contrato de mediação imobiliária, não estão fidelizados ou melhor dizendo não têm compromisso, e por isso a qualificação torna-se mais difícil de obter e até credível, consequentemente requerem muito tempo ao Agente Imobiliário. Por isso, se o profissional especializado neste cliente não tem um método para gerar confiança e credibilidade para chegar ao contacto pessoal com este cliente, será tudo muito mais difícil e poderá depender da magia de estar no momento certo, na altura certa. Infelizmente, como disse atrás, não existe uma varinha mágica, existe sim um método testado que funcione e no qual deve acreditar e acima de tudo, existe muito trabalho!